Reguła konsekwencji

Prawie każdy z nas przynajmniej raz w życiu zakładał się o coś. Zazwyczaj bezpośrednio po zawarciu zakładu nasza pewność co do racji i wygranej rosła. Byliśmy tej wygranej bardziej pewni po, niż przed zakładem. Podobnie jest w czasie wyborów. Zaraz po wrzuceniu głosu do urny nasza wiara w sukces wybranego kandydata jest większa. Na pierwszy rzut oka takie zachowania mogą wydawać się dziwne. Szanse na wygraną wedle norm statystycznych nie wzrastają nawet o jotę po założeniu się.

Umocnienie się w przekonaniu o słuszności podjętej decyzji wynika z naszej wrodzonej, nieświadomej i automatycznej chęci bycia konsekwentnym oraz bycia postrzeganym jako osoba konsekwentna. Kiedy już wybór zostanie dokonany, podjęta decyzja, zajęte określone stanowisko, uruchamia się impuls postępowania zgodnie z tym, w co się zaangażowaliśmy. Automatyczna, bezwzględna konsekwencja może jednak prowadzić na manowce. Dzieje się tak wtedy, gdy ktoś celowo zaczyna wykorzystywać ją przeciwko nam. Gdy więc manipulator wyzwoli w nas sztuczne zaangażowanie lub fałszywe wrażenie, że do takiego zaangażowania doszło, reakcja automatyczna popchnie nas do działania na rzecz sprawy, w którą się rzekomo zaangażowaliśmy.

Nasze zdecydowanie i siła działania reguły konsekwencji wyrażają się na czterech poziomach zaangażowania:

  • Pierwszym jest zaangażowanie wyrażone wobec samego siebie słownie lub w myślach. Jest ono dla nas najmniej zobowiązujące i najczęściej o nim zapominamy.
  • Drugim jest zaangażowanie wobec samego siebie, ale w formie pisemnej. Z reguły zapisujemy rzeczy ważne. Umowy ustne nie są dla nas tak wiążące jak pisemne. Chociaż kartkę możemy podrzeć lub wyrzucić równie łatwo jak wymazać z pamięci jakieś zobowiązanie, to jednak gdy je zapiszemy, mamy większą szansę na konsekwentną jego realizację.
  • Trzecim jest zaangażowanie słowne w obecności świadków. Przy czym nie jest istotne, czy są to osoby znajome czy przygodnie spotkane. Takie zobowiązania są silniejsze, choćby z tego powodu, że potrzeba znacznych wysiłków i działań, by w przypadku rezygnacji udowodnić świadkom, że rzekomo zobowiązania nie było lub przedstawić wiarygodne argumenty, dlaczego należało od niego odstąpić.
  • Czwartym – najsilniejszym poziomem zaangażowania jest pisemne zobowiązanie wobec większej grupy ludzi. W przypadku poziomu trzeciego i czwartego wespół z regułą konsekwencji działa reguła dowodu społecznego, a konkretnie paraliżujący nieraz strach przed tym, co sobie o mnie pomyślą, gdy złamię złożone przyrzeczenie?

Ta najsilniejsza forma zaangażowania jest polecana przez wielu psychologów jako skuteczne narzędzie wspierające osobom, które chcą pozbyć się nałogu. Radzą oni, aby swoich znajomych i członków rodziny obdarowali kartkami pocztowymi, na których będzie wypisane zobowiązanie. W kilku przeprowadzonych badaniach udowodniono, że to, co wydaje się być na pierwszy rzut oka zabawą lub żartem, okazuje się skutecznym narzędziem.

Impuls aktywujący

Często spotykamy się z zachętami typu: „Spróbuj! Nie masz nic do stracenia” albo „To cię do niczego nie zobowiązuje”. Nieraz myślimy: „Co mi szkodzi spróbować?” lub „Przecież nic mnie to nie kosztuje”. W świetle reguły konsekwencji takie myślenie należy odłożyć na bok. Rzekomo nic niekosztujący i do niczego niezobowiązujący impuls może być początkiem łańcucha manipulacyjnego typu zaangażowanie-konsekwencja. Przyglądając się otoczeniu lub sięgając pamięcią w przeszłość, odnajdziemy wiele sytuacji i mechanizmów, które są zbudowane na tej osi. Spowodować, żeby klient wszedł, spróbował, zainteresował się, a dalej jakoś to będzie. Temu służy wywieszanie cen wycieczek na szybach biur podróży. Po wejściu do nich okazuje się, że szanse kupienia wyjazdu za wywywieszoną na szybie cenę są minimalne i zwykle trzeba zapłacić dużo więcej. Ten sam mechanizm dotyczy cen biletów lotniczych. Na tej zasadzie opierają się slogany i reklamy przemawiające do nas wielkimi literami, podczas gdy maleńkim druczkiem lub w odnośniku wyjaśnia się, o co tak naprawdę chodzi. Ale ziarno zostało zasiane i wycofać się trudno.

Inicjacja

Rodzaj zaangażowania i jego siła mają poważny wpływ na konsekwencję. Im bardziej się angażujemy w daną sprawę czy realizację określonych zadań, im więcej pracy i ewentualnych wyrzeczeń musimy w to włożyć, tym bardziej jesteśmy konsekwentni, utożsamiamy się z wykonywaną pracą i tym większe zadowolenie przynosi nam osiągnięcie celu. Odpowiednio dobrany impuls aktywacyjny nie tylko zwiększa siłę zaangażowania i wynikającej z niego konsekwencji, ale może również zmieniać poglądy i opinie na temat samego przedmiotu zaangażowania. Można dzięki temu budować fałszywy obraz sytuacji.

Im trudniejsze wymagania przy inicjacji, tym jest ona skuteczniejsza. Członkowie różnych klubów, kół i stowarzyszeń, po przejściu przez przykry etap „przyjęcia”, uważają swój klub czy stowarzyszenie za niezwykle wartościowe. Są gotowi angażować się w realizację wyznawanych tam ideałów, jak również zgodnie twierdzą, że owa inicjacja była potrzebna i uzasadniona.

Powszechne zjawisko „fali” w wojsku, szkołach czy na studiach to wypaczenie znanej jeszcze ze średniowiecza ceremonii postrzyżyn żaków po przyjęciu ich do braci studenckiej. Służyło to, po pierwsze, zaznajomieniu z realiami życia, po drugie, wywoływało impuls aktywujący, który pobudzał zaangażowanie do życia w realiach uniwersytetu. Dziś takie „festiwale” inicjacyjne mają niewiele wspólnego z oryginalną ideą i są upustem głupich męskich emocji, niejednokrotnie tragicznych w skutkach.

„Forteca głupców”

W ten sposób określa się wyimaginowane mury, za którymi można się schronić, nie biorąc odpowiedzialności za własne decyzje. Dość wyrazistym przykładem jest zdarzenie, które miało miejsce kilkanaście lat temu w jednym z brytyjskich więzień, opisane przez Jeffreya Archera w Dzienniku więziennym III.

W systemie penitencjarnym Wielkiej Brytanii osadzeni są podzieleni na cztery grupy – od A do D. Odbywają swój wyrok w więzieniach o takich samych kategoriach, gdzie A – to więzienie o najostrzejszym rygorze, a D – zakład otwarty. Wydawać by się mogło, że każdy więzień powinien dążyć do tego, by jak najprędzej została mu przydzielona kolejna kategoria, a w konsekwencji – do otrzymania kategorii D. Z każdym kolejnym „awansem” otrzymuje on większe przywileje i większą swobodę odbywania kary.

Pewien więzień szedł inną drogą, podążał w drugą stronę i zależało mu na pogorszeniu swego statusu więziennego. Odsiadywał on wyrok dwudziestu dwóch lat pozbawienia wolności za morderstwo. Po pięciu latach odsiadki otrzymał kategorię B. Po kolejnych dwunastu – C. Po odbyciu prawie całego wyroku awansowano go do kategorii D i skierowano do zakładu otwartego, gdzie miał ostatecznie przygotować się do powrotu na wolność. Spędził tam tylko niecały miesiąc. Pewnego dnia oddalił się z więzienia (z więzień kategorii D w Wielkiej Brytanii nie można uciec, bo są to zakłady otwarte, nie otoczone żadnymi murami; można z nich jedynie oddalić się – to znaczy nie zgłosić się na któryś z apeli). Po paru godzinach zgłosił się na posterunek policji. Szybko go aresztowano i zdegradowano do kategorii C. Sześć miesięcy przed zakończeniem przedłużonego karnie wyroku przyłapano go z heroiną, mimo że wszyscy współwięźniowie i pracownicy zakładu penitencjarnego byli pewni, że nigdy nie miał on do czynienia z narkotykami. Po kolejnym przedłużeniu wyroku ostatecznie został zwolniony. W ciągu miesiąca od wyjścia z więzienia popełnił samobójstwo. Tuż przed pierwszym karnym przedłużeniem wyroku naczelnik więzienia próbował dowiedzieć się, jakie były przyczyny jego poczynań i usilnych prób przywrócenia kategorii C. Więzień odrzekł wówczas, że nie potrafi znieść odpowiedzialności związanej z samodzielnym podejmowaniem decyzji. Brakowało mu też konkretnego zajęcia i dyscypliny panującej w więzieniu kategorii C.

Mamy tu nie tylko wyimaginowane mury „fortecy głupców”, za którymi można schować się przed wszystkimi wątpliwościami i odpowiedzialnością, ale także rzeczywiste pozbawienie możliwości decydowania o sobie. Człowiek będący pod wpływem wątpliwości i konieczności brania odpowiedzialności za podejmowane decyzje wykonuje szereg irracjonalnych, zupełnie pozbawionych sensu działań, które prowadzą go do negatywnych rozwiązań. Wszystkiemu zaś winna jest iluzoryczna wizja spokoju i równowagi, jaką rzekomo gwarantują mury – te prawdziwe, i te wymyślone. Kryjąc się za nimi, nie trzeba podejmować decyzji, brać odpowiedzialności ani zbyt intensywnie myśleć.

Jednostka doświadczająca syndromu „fortecy głupców” czuje się osamotniona, szuka rozwiązania na własną rękę, ale jej wysiłki prowadzą do mniej lub bardziej pesymistycznego końca. W trudnych sytuacjach powinniśmy liczyć na najbliższe otoczenie i umieć z niego skorzystać. Odrzucając pomoc, pakujemy się w jeszcze większe kłopoty.

Wydania kolekcjonerskie

Jednym z ciekawszych przykładów działania i manipulacyjnego wykorzystania reguły konsekwencji są wszelkiego rodzaju „wydania kolekcjonerskie”, przez niektórych nazywane „wydawnictwami ciągłymi”. Dzięki tej prostej regule niektóre firmy, prowadzące wyłącznie taką działalność zarabiają kokosy na odbiorcach. W ten sposób prowadzi się „podzieloną na części dystrybucję” wszystkiego, co tylko da się podzielić, a przy okazji – kolekcjonować.

Wyobraźnia producentów wydaje się w tym zakresie nieograniczona, a nieraz sięga granic absurdu. Mamy więc płyty DVD stanowiące część większej kolekcji, książki, słowniki, części encyklopedii, laleczki, dinozaury, części modeli statków, samolotów, samochodów, kolekcje monet, znaczków i wiele, wiele innych.

Trik jest prosty. Pierwsze egzemplarze takiej kolekcji są zwykle „rozsądnie tanie”, a nawet „nęcąco tanie”. To znany już impuls aktywujący. Później, gdy „zbieracz” wpadnie w sidła reguły konsekwencji, ceny kolejnych części kolekcji rosną i mogą stanowić nawet kilkakrotną wartość pierwszych części. Osoby, którym na kolekcji zależy (automanipulacja) lub do dalszego jej kompletowania są zmuszane (rodzice rozochoconych dzieci), wpadają w niemałe tarapaty. Wydatek np. dziesięciu złotych raz na dwa tygodnie może w skrajnych przypadkach zmienić się w sto złotych miesięcznie. Wiadomo zaś, jak trudno odmawia się dzieciom – tym prawdziwym i tym ukrytym podobno we wnętrzu każdego mężczyzny.

Osobiste rozwijanie zaangażowania

Z punktu widzenia manipulacji i manipulatora „najsympatyczniejszą” cechą reguły konsekwencji jest to, że kontynuujemy realizację tego, w co się zaangażowaliśmy nawet wtedy, gdy aktywujący zaangażowanie impuls przestanie działać. Podobnie jak w regule wzajemności manipulator mógł małą przysługą wywołać znacznie większą wzajemność, tak tutaj – krótkim impulsem aktywującym może on pobudzić długotrwałe konsekwentne działanie. Zjawisko takiej właśnie reakcji zostało nazwane osobistym rozwijaniem zaangażowania. Dzieje się tak dlatego, że w odpowiednio skonstruowanej manipulacji sami siebie przekonujemy (automanipulacja), że podjęta decyzja była właściwa.

Najczęściej mechanizm ten jest wykorzystywany w handlu i marketingu, tam gdzie można negocjować warunki oferty (różne opcje) lub elementy dokupywane dodatkowo do podstawowego zakupu.

Na przykład Kowalski decyduje się kupić samochód, a sprzedawca przedstawia mu cenę znacznie zaniżoną (nieraz poniżej ceny konkurencji) albo informuje go, że jakiś dodatek (np. klimatyzacja) jest dostępny gratis. Potem następuje szereg działań mających zaangażować Kowalskiego w podjętą decyzję: podpisanie całej gamy umów, wypełnienie wielu formularzy, czasem jazda próbna, a nawet użyczenie samochodu na kilka dni. To wszystko służy jedynie temu, by klient sam sobie udowodnił, że dobrze zrobił, podejmując decyzję o zakupie tego właśnie samochodu (sam w sobie rozwinął zaangażowanie). Gdy już to nastąpi, to zwykle „dziwnym trafem” okazuje się, że przynęta znika. Cena „wraca” do właściwego poziomu lub okazuje się, że gratis nie jest tak do końca za darmo.

Aby uniknąć podejrzeń, wymyśla jakąś sprytną sztuczkę – operację zablokował kierownik salonu, transakcja nie została zatwierdzona przez bank udzielający kredytu itp. Zaangażowanie klienta jest już na tyle silne, że nie zmienia to jego decyzji. Często powtarza on sobie w myślach: „Skoro zabrnąłem już tak daleko, to nie wypada się teraz wycofać”. Głupio byłoby na przykład przed kolegami pokazać się bez samochodu, po tym jak kilka razy przyjechał nim do pracy. Dodatkowym czynnikiem jest zasada kontrastu (narzędzie wpływu). Nawet kilkaset złotych różnicy (w wyniku podwyższenia ceny lub zabrania obiecanego gratisu) jest „kroplą w morzu” przy zakupie samochodu za kilkadziesiąt tysięcy złotych.

Podsumowanie

Osoby zainteresowane poszerzeniem powyższych wiadomości zapraszamy do lektury siódmego rozdziału książki pod tytułem „Socjotechnika. Podstawy manipulacji w praktyce”.