Naszym zachowanie w otaczającym nas świecie oraz naszymi interakcjami z nim sterują mózg i umysł. Umysł ludzki jest bezpośrednio odpowiedzialny za analizę odbieranych bodźców oraz ocenę sytuacji, w których znajdujemy się każdego dnia. Na tej podstawie podejmuje on wszystkie decyzje — od tak prostych, że często nie zwracamy na nie nawet uwagi, do najbardziej istotnych, fundamentalnych dla naszego życia.
Dwa poziomy umysłu
Interpretacja sygnałów docierających do naszego mózgu odbywa się na dwóch poziomach — świadomym i nieświadomym. Bodźce odbierane przez świadomość przekładają się na decyzje, z których w pełni zdajemy sobie sprawę. Impulsy i informacje odbierane przez podświadomość przekładają się na reakcje i decyzje odruchowe. Na granicy tych dwóch stanów naszego umysł działa socjotechnika.
Sala sądowa to jedno z tysięcy miejsc, w których manipulacja odgrywa pierwsze skrzypce. Świetnie ujął to John Grisham w swojej książce Ława przysięgłych:
Cable miał szczerą nadzieję choć trochę zyskać na tych próbach ukazania motywacji Kriglera jako chęci zemsty. W głębi duszy liczył też na to, że jeśli wystarczająco często padnie z jego ust słowo nienawiść, pozostawi ono swój ślad w umysłach przysięgłych.
Innym przykładem może być rzecz tak prozaiczna, jak zakup jogurtu. Sprytny producent przedstawia jego gramaturę jako — 400 g + 100 g gratis. Na poziomie nieświadomym, który w tej sytuacji pełni rolę decyzyjną odbierzemy jedynie sygnał 100 gramów gratis. I to nam wystarczy, spieszymy się, więc wybieramy ten właśnie jogurt i wyłączamy świadomy umysł. A szkoda, bo gdybyśmy się tylko trochę rozejrzeli wokół to prawdopodobnie ze zdziwieniem stwierdzilibyśmy, że praktycznie wszystkie duże jogurty wokół mają 500 g, więc to żadna promocja tylko zwykły produkt, jakich dziesiątki na rynku.
Mózg łatwo daje się oszukać
Proszę przeczytać poniższy akapit tak, jak wszystkie do tej pory — jednym ciągiem, bez niepotrzebnego zwalniania i zastanawiania się:
Zdognie nanjwoymszi baniadmai perzporawdzomyni na bytyrijskich uweniretasytch nie ma zenacznia kojnoleść ltier przy zpiasie dengao sołwa. Nwajzanszyeim jest, aby pireszwa i otatsnia lteria była na siwom mijesecu, ptzosałoe mgoą być w niaedziłe i w dszalym cąigu nie pwionono to sawrztać polbemórw ze zoumierniem tksetu. Dzijee się tak datgelo, że nie czamyty wyszistkch lteir w sołwie, ale cłae sołwa od rzau.
I co? Choć niektórzy mogą być zaskoczeni, prawie cały tekst powinien być zrozumiały. Wyjaśnienie tego zjawiska znajduje się w samej treści, a przykład ten jest jednym z wielu, jak łatwo oszukać nasz umysł.
Innym ciekawym przykładem na oszukiwanie mózgu jest doświadczenie zespołu naukowców pod kierownictwem prof. Donalda Price'a, który badał reakcję ludzi na odczuwanie bólu. Zadaniem badanych, podzielonych na trzy grupy, było trzymanie ręki w lodowatej wodzie tak długo, dopóki ból stanie się nie do wytrzymania. Mierzono przy tym czas każdego badanego. W pierwszej grupie jedynie ogólnie zbadaną tą wartość, z podziałem na kobiety i mężczyzn. Drugiej grupie podano te wartości znacznie zaniżone. Wszystkie wyniki również były niższe od uzyskanych w pierwszej grupie. Badani „odpuścili sobie” po osiągnięciu rzekomej średniej. W trzeciej grupie wyniki wyraźnie zawyżono. Efekty również zaskoczyły naukowców — większość osób osiągnęła czas znacznie powyżej faktycznej średniej. Na podstawie tego wyciągnięto dość ciekawy wniosek, że w obu przypadkach oszukany umysł ludzki bardziej kierował się przekazaną mu informacją (która w przypadku manipulacji często jest zafałszowana, jak i tutaj) niż faktycznie odbieranymi bodźcami. Nawet w tak ekstremalnych przypadkach, jak odczuwanie bólu. Doświadczenie to jest plastycznym przykładem oszukiwania mózgu, działania podświadomości (tu opartej na sugestii) oraz popełniania przez nas pierwszego z błędów socjotechnicznych — opierania swych ocen i decyzji na podstawie jednej tylko informacji, będąc jednocześnie zupełnie głuchym na wszelkie inne docierające sygnały.
Socjotechnika wśród zwierząt?
Wbrew pozorom, zwierzęta mają wiele wspólnego z wywieraniem wpływu na ludzi. Ponieważ w większości manipulacji kierujemy się wyłącznie podświadomością, to sprowadzamy swoje reakcje do poziomu instynktownych, czyli takich, jak u zwierząt.
Najsłynniejszym przykładem zachowań automatycznych wśród zwierząt w reakcji na określony bodziec jest doświadczenie Pawłowa. Rosyjski badacz udowodnił, że odpowiednio „zaprogramowany” pies reaguje na ustalony bodziec (dźwięk dzwonka) w ten sam sposób (śliniąc się, jak przed posiłkiem) niezależnie od tego, czy faktycznie jest głodny, czy nie. W wyniku swoich eksperymentów Pawłow zdefiniował pojęcia odruchu warunkowego i bezwarunkowego.
Z kolei amerykański badacz Joseph LeDoux (2003) udowodnił, że szczury reagują w ten sam sposób na dźwięk kojarzony z nieprzyjemnym dla nich zdarzeniem (niegroźne, ale nieprzyjemne porażenie prądem), niezależnie od tego, czy ma ono miejsce, czy nie. Lęk — objawiający się stężeniem ciała i nagłym wzrostem ciśnienia krwi — pojawiał się zarówno, gdy dźwiękowi towarzyszył impuls elektryczny, jak i gdy dźwięk występował sam.
Utrwalone wzorce reakcji
Powstała cała dziedzina nauki — etologia — zajmująca się (oględnie mówiąc) zachowaniami społecznymi zwierząt. Z punktu widzenia socjotechniki najciekawsze są badania dotyczące utrwalonych wzorców reakcji, czyli jak zwierzęta (a także i ludzie) reagują w sposób automatyczny — czasem zupełnie bezsensownie — na pojawienie się wcześniej zaprogramowanego aktywatora.
Ciekawym przykładem jest indycze matkowanie. W przeprowadzonych eksperymentach samiczka indyka tuliła pod swoje skrzydła kukiełkę tchórza — jej naturalnego wroga — gdy umieszczony wewnątrz wypchanego zwierzęcia magnetofon wydawał charakterystyczne dźwięki „czip-czip”, normalnie wydawane przez pisklęta indycze. Gdy naukowcy wyłączali dźwięk, ta sama kukiełka spotykała się z natychmiastową i gwałtowną reakcją obronno-zaczepną — jazgotem, trzepaniem skrzydeł, dziobaniem. Po ponownym włączeniu dźwięku, indyczka po raz kolejny zaczynała troskliwie opiekować się kukiełką. Również w środowisku naturalnym zaobserwowano, że indyczki w ogóle nie zwracają uwagi na własne pisklęta, które nie wydają owego dźwięki, a w skrajnych przypadkach — nawet zabijają je. W ten sposób udowodniono, że cały proces rozpoznawania pisklaka i całe matkowanie są w instynkcie indyczki sprowadzone do występowania tego jednego dźwięku. W ten sposób zdefiniowano utrwalone wzorce reakcji.
Zanim bezkrytycznie ocenimy zachowania indyczki jako głupie, zwróćmy uwagę na dwa fakty. Po pierwsze — ludzie reagują w identyczny sposób. Amerykańska psycholog, prof. Ellen Langer udowodniła, że ludzie stojący w kolejce do ksero opierają swoje decyzje, czy puścić kogoś bez kolejki jedynie na podstawie występowania w prośbie słowa „bo”. Wszystko, co występuje w zdaniu po nim było kompletnie ignorowane przez reagujące automatycznie umysły badanych i w efekcie liczba osób, które wyraziły zgodę na taką prośbę była niemalże identyczna (różnica 1%) w sytuacjach, gdy po „bo” występował rozsądny argument (np. „bo bardzo się spieszę” lub „bo mam tylko jedną stronę” itp.), jak i, gdy zupełnie pozbawiona sensu argumentacja (np. „bo chcę zrobić kopię” lub „bo mam taką ochotę” itp.). Magiczne słówko „bo” jest więc u ludzi takim samym utrwalonym wzorcem reakcji, jak „czip-czip” u indyków.
Po drugie — występowanie reakcji automatycznych na ustalony bodziec nie jest samo w sobie pozbawione sensu. Pisklę indyka nie wydaje dźwięku, gdy jest najedzone, śpi lub... jest martwe. We wszystkich tych przypadkach opieka ze strony matki nie jest potrzebna. U ludzi zaś — reagowanie automatycznie, podświadome jest niezbędne, bo w zalewie informacji, jakim bombarduje nas współczesny świat nie jesteśmy w stanie świadomie zanalizować wszystkich docierających do nas sygnałów. Nawet próba czegoś takiego mogłaby zakończyć się dla nas popadnięciem w obłęd. Zrzucanie więc większości decyzji na podświadomość nie jest tylko wygodą, ale przede wszystkim — koniecznością.
Można z tego wyciągnąć wniosek, że istnienie ustalonych wzorców reakcji nie jest nie tylko pozbawione sensu, ale wręcz warunkuje nasze przetrwanie i dalszą ewolucję. Utrwalone wzorce reakcji nie są złe same w sobie. Problemy pojawiają się wówczas, gdy bodziec aktywujący nasze określone zachowanie ma charakter manipulacyjny.
Reguły socjotechniczne
Socjotechnika jest zbudowana na siedmiu filarowych regułach socjotechnicznych — regule wzajemności, sympatii, niedostępności, konsekwencji, autorytetu, dowodu społecznego i wartości . Każdej z nich poświęcono osobny fragment niniejszego serwisu. Natomiast z powyższych rozważań płynie podobny wniosek na obszar reguł socjotechnicznych. Mimo, że wiele przykładów udowadnia, jak szkodliwe dla nas są zachowania zgodne z nimi, istnienie wszystkich reguł socjotechnicznych w większości przypadków jest dla nas korzystne. Kłopoty pojawiają się, gdy ich użycie ma charakter manipulacyjny. Nie możemy więc blokować ani reakcji automatycznych, ani naszych zachowań wynikających z tychże reguł. Musimy natomiast nauczyć się odróżniać kiedy podążanie za wytycznymi danej reguły przyniesie nam korzyść, a kiedy może sprowadzić nas na manowce.
Podsumowanie
Osoby zainteresowane poszerzeniem powyższych wiadomości zapraszamy do lektury drugiego rozdziału książki pod tytułem „Socjotechnika. Podstawy manipulacji w praktyce”.