Nie ma jednego uniwersalnego sposobu obrony przed manipulacją. Nie ma też gwarancji, że starając się postępować racjonalnie i rozważnie, zawsze uda nam się uniknąć wpadnięcia w socjotechniczną pułapkę. Należy jednak próbować. Nigdy nie powinniśmy rezygnować z walki o własne dobro ani z analizowania pułapek manipulacyjnych, w które wpadliśmy. Tylko w ten sposób jesteśmy w stanie uniknąć podobnych potknięć w przyszłości. Jeśli sami o siebie nie zadbamy, to kto zechce zrobić to za nas?
Policz do dziesięciu!
Warunkiem koniecznym, choć niewystarczającym uniknięcia decyzji czy działania zgodnego z wolą manipulatora – bez względu na to jakimi operuje regułami i jakich sztuczek używa – jest wyłączenie bodaj na chwilę reakcji automatycznych.
A zatem pani Kowalska, zamiast spieszyć do kasy, by zapłacić za produkt, do zakupu którego została zachęcona jego wyjątkowo przystępną ceną lub niezwykłymi zaletami opisywanymi przez sympatyczną ekspedientkę, powinna przystanąć na moment i policzyć do dziesięciu, a następnie na chłodno ocenić sytuację, w jakiej się znalazła, i odpowiedzieć sobie na kilka pytań. Na przykład, po co weszła do sklepu – kupić coś czy tylko się rozejrzeć? Czy przedmiot, który zamierza kupić, jest jej rzeczywiście potrzebny? Czy za wyjątkowo atrakcyjną ceną nie zostały ukryte jakieś wady, krótki okres gwarancji, zbliżający się termin przydatności do spożycia? Itd., itp.
Jak Kuba Bogu…
Obrona przed manipulacją z użyciem reguły wzajemności jest dość prosta. Wymaga jedynie małego zabiegu umysłowego – przedefiniowania „reguł gry”. Załóżmy, że u wyimaginowanego Kowalskiego pojawia się po wcześniejszym umówieniu przez telefon osoba chcąca sprawdzić jakość jego wody. Twierdzi,
że zrobi to bezinteresownie i niezobowiązująco. Sprawdza wodę, podsuwa pod nos jakieś paski, które barwią się na dziwne kolory. Kowalski niewiele z tego rozumie, ale „specjalista” (reguła autorytetu) wmawia mu, że jakość wody w jego instalacji jest fatalna. Przy okazji udziela kilku rad, co należy robić, by ją poprawić. Na koniec prezentuje filtr do wody wyprodukowany przez pewną firmę, której „przypadkiem” jest przedstawicielem, i proponuje jego zakup. Kowalski za wykonane bezpłatnie badanie wody powinien czuć się zobowiązany do zrewanżowania się. Jedynym zaś sposobem rewanżu jest w tej sytuacji zakup filtra.
Co w takiej sytuacji powinien zrobić Kowalski? Przede wszystkim zastanowić się, jaki jest prawdziwy powód przyjścia tego człowieka do jego domu? Reguła wzajemności wymaga, aby zrewanżować się drugiej osobie w ten sam sposób, w jaki ona nas potraktowała. Skoro więc manipulator chciał Lowalskiego naciągnąć, on odwzajemnia się mu tym samym i również go naciąga. Zabiera testery wody, foldery i inne gadżety, które otrzymał, dziękuje za poradę i... pokazuje naciągaczowi drzwi.
Odwołując się zaś do kwestii moralnej, należy powiedzieć, że takie rozwiązanie jest dopuszczalne, jeśli Kowalski dopiero po fakcie zorientuje się co do prawdziwego celu wizyty „specjalisty”. Jeśli natomiast zawczasu wie, o co chodzi, to najlepiej zrobi nie umawiając się w ogóle na spotkanie albo oddając wszystko, co otrzymał, i dziękując za odwiedziny.
Dzień dobry, panie Sympatyczny
Obrona przed manipulacją za pomocą reguły sympatii jest szczególnie ważna przy podejmowaniu istotnych dla nas decyzji. Ponieważ jednak istnieje
bardzo wiele sposobów manipulowania z użyciem tej reguły, skuteczna obrona jest bardzo trudna. Przede wszystkim należy racjonalnie spojrzeć na zaistniałą sytuację, uwzględniając wszystkie „za” i „przeciw”. Można jednak skupić się nie na drogach do osiągnięcia celu, ale na efekcie. Jeśli w pewnej chwili zaczyna się odczuwać nagły przypływ sympatii do osoby, której jeszcze pół godziny temu w ogóle się nie znało, to może być i często jest to wyraźny sygnał, że taka osoba próbuje manipulować nami za pomocą reguły sympatii, szczególnie gdy chce nam coś sprzedać czy namówić na podjęcie jakiejś decyzji. Jeśli więc sympatia do kogoś obcego nagle rośnie, należy zatrzymać się na chwilę i zastanowić, co wydarzyło się w ciągu ostatnich minut kontaktu. Czy przypadkiem sympatia nie została sztucznie wzbudzona, bo zostaliśmy czymś poczęstowani, pochwalono nasz wybór, stwierdzono, że
mamy wiele wspólnego, rozśmieszono nas itp.
Kolejny etap obrony to wyraźne rozdzielenie sprzedawcy od usługi lub towaru, który próbuje nam sprzedać. To miłe, że jest on sympatyczny, ale to my będziemy jeździć oferowanym samochodem, rozmawiać przez nabywany telefon, mieszkać w domu, który sprzedaje nam deweloper itd.
Zdążyć przed innymi
Podstawowa zasadą obrony przed manipulacją z użyciem reguły niedostępności jest – podobnie jak w przypadku użycia innych reguł – powstrzymanie automatycznego reagowania i wyraźne rozróżnienie faktycznej niedostępności od niedostępności sztucznie stwarzanej.
W walce z manipulacją za pomocą tej reguły trzeba przede wszystkim nauczyć się wyraźnie rozróżniać wartość konsumpcyjną danego od pożytków płynących z samego faktu posiadania go. Prostym przykładem jest kupowanie drogich, markowych produktów. Kiedy kupujemy je, bo wiemy lub wierzymy, że za wyższą cenę otrzymujemy lepszą jakość, to wszystko jest w porządku – ciągle kierujemy się wartością konsumpcyjną lub użytkową. Gdy jednak zakup wynika z chęci chwalenia się przed innymi i własnej dumy z posiadania – to wówczas wchodzimy na obszar snobizmu. To nadal nie jest złe, choć dość często krytykowane. Problemy zaczynają się, gdy mylimy te dwa pojęcia – płacimy za metkę lub znaną markę i za chęć posiadania lub wynikające z tego zyski psychiczne i społeczne, wmawiając sobie (lub innym) jednocześnie lub pozwalając sobie wmawiać, że płacimy za jakość i wartość konsumpcyjną.
Nie jest tak jak się wszystkim wydaje
Pierwszy przypadek, gdy reguła dowodu społecznego nas zwodzi, polega na fałszowaniu rzeczywistości. Na przykład wiele reklam odwołuje się do rzekomych wyborów „milionów Polaków”. Lecz nie tylko – przykłady takiej manipulacji każdy z nas może dostrzec wokół siebie względnie łatwo. Obrona w tym przypadku jest prosta. Wystarczy uświadomić sobie, że jest to wielka fikcja. Wyniki popularności, nawet najbardziej cenionych produktów, są zawsze śrubowane w górę. A ponadto fakt, że np. dany sos polubiło sto tysięcy Polaków, nie daje gwarancji, że będzie on również nam smakował. Gusta są i powinny być różne.
Drugi przypadek, gdy reguła dowodu społecznego zawodzi, to błędne odczytanie intencji jakiejś osoby lub nieprawidłowa ocena sytuacji. Niektórzy – zamiast zastanowić się i podjąć autonomiczną decyzję – wolą dla wygody przyjmować błędną ocenę innych. Narastające z tego powodu fałszywe „dowody społeczne” popychają kolejne osoby do podejmowania nietrafnych decyzji, a wskutek sprzężenia zwrotnego uczestnicy utwierdzają się w podjętym zamiarze. Jest to zbiorowa ignorancja.
Słowo się rzekło?
Konsekwencja jest pozytywną cechą człowieka. Trzeba jednak odróżnić ją od bezmyślnego podążania raz obraną drogą bez względu na okoliczności. Dla zręcznego manipulatora osoba konsekwentna stanowi łatwy łup, jeśli tylko uda mu się sprowokować ją do określonego działania. Jej zachowania i decyzje są bowiem przewidywalne. Jeśli coś obieca, to słowa dotrzyma, gdy podejmie jakieś zadanie, to zrobi wszystko, by doprowadzić je do końca.
Pozory mylą
Gdy mamy do czynienia z manipulacją z wykorzystaniem reguły autorytetu, trzeba umiejętnie odróżnić „zewnętrzną skorupę” od tego, do czego nas ów autorytet obliguje lub czego od nas żąda. Czy to, że ktoś w stroju przypominającym mundur strażnika przechodzi na czerwonym świetle ma być dla nas sygnałem, że takie postępowanie jest prawidłowe? Wprost przeciwnie – jeżeli jest to strażnik lub policjant, jego podstawowym obowiązkiem jest dawanie przykładu, a nie łamanie przepisów. Jeśli ktoś wyglądający na strażnika każe nam podnieść śmieci i wrzucić je do kosza, jest to polecenie uzasadnione. Ale jeśli ta sama osoba każe nam przejść na drugą stronę przystanku nie podając powodu, powinien zapalić się w naszej głowie sygnał ostrzegawczy.
Aby nie ulec fałszywemu autorytetowi powinno się: po pierwsze, ustalić, czy oznaki, jakie mówią nam o tym, iż mamy do czynienia z autortetetm, są prawdziwe, czy może sztucznie zaaranżowane? Po drugie, trzeba sprawdzić, czy autorytet danej osoby dotyczy dokładnie tej sytuacji, w której usiłuje ona wywrzeć na nas wpływ. Często się zdarza, że ludzie posiadający faktyczny autorytet w jednej dziedzinie, świadomie lub nieświadomie przypisują sobie prawo bycia nieomylnymi w dziedzinie zupełnie innej.
Kolejny krok to ustalenie intencji autortetu. Nawet jeśli stwierdzimy, że dana osoba na pewno jest ekspertem i to w dziedzinie, w której się wypowiada, to wcale nie gwarantuje nam, że ekspert ten jest wobec nas szczery i bezinteresowny. Nieźle obrazuje to polski film telewizyjny Spokój, którego akcja rozgrywa się w więzieniu w czasach PRL. Więzienny „filozof” manipulował współwięźniem, któremu naczelnik zlecił napisanie dla siebie przemówienia na zjazd kolektywu. „Filozof” podyktował współwięźniowi mądrze brzmiące przemówienie, zawierające wiele popularnych ówcześnie sloganów i myśli, ale z wnioskami będącymi przeciwieństwem obowiązujących reguł partyjnych. Współwięzień, zakładając bezinteresowność autorytetu „filozofa”, dał treść wystąpienia naczelnikowi więzienia. Ten, odczytując je, najpierw zbierał pochwały i aplauz, lecz gdy doszedł do wniosków, zapanowało pełne konsternacji milczenie, a wreszcie został wygwizdany. Odegrał się na owym więźniu, przenosząc go do izolatki. „Filozof” zaś pozostał sam w dużej celi, a o to od samego początku mu chodziło.
Wartość wartości nie równa!
Obrona przed manipulacją z użyciem reguły wartości sprowadza się do rozsądnego traktowania ceny produktu lub usługi, zwłaszcza w tych sytuacjach, kiedy jest ona jedynym wyznacznikiem owej wartości. W dzisiejszych czasach coraz częściej mamy do czynienia z sytuacją, w której cena towaru lub usługi rośnie w sposób nieproporcjonalny do faktycznej wartości albo zawiera w sobie takie koszta, których nie musimy i nie powinniśmy ponosić – myto za międzynarodową markę, miliony wydane na błyskotliwe reklamy z udziałem drogich gwiazd, czy na przykład finezyjne, aczkolwiek całkowicie bezużyteczne z punktu widzenia wartości konsumpcyjnej opakowanie lub sposób podania.
Dla przykładu – warto czasem zapłacić 500 złotych za dobę w wysokiej klasy hotelu, noc w atłasowej pościeli, fantastyczną obsługę i wyszukane menu. Jest to luksus, którego odrobinę jest niezbędne w życiu każdego człowieka. Ale płacenie za to dziesięć razy więcej tylko dlatego, że jest to „ten” hotel, z etykietką rozpoznawaną na całym świecie, to już ewidentny snobizm i branie udziału w manipulacji z użyciem reguły wartości.
Podsumowanie
Osoby zainteresowane poszerzeniem powyższych wiadomości zapraszamy do lektury jedenastego rozdziału książki pod tytułem „Socjotechnika. Podstawy manipulacji w praktyce”.