socjotechnika.net Prawdopodobnie najlepszy serwis socjotechniczny w Polsce!

Odbywające się w ubiegłym roku w Polsce wybory samorządowe były przesiąknięte socjotechniką, manipulacją i wywieraniem wpływu na wyborców. Były, bo musiały – tak było, jest i zawsze będzie. Od kilkudziesięciu już lat jakiekolwiek wybory do jakiegokolwiek gremium to nie starcie się kontrkandydatów, ale popis umiejętności socjotechnicznych i manipulacyjnych specjalistów od wywierania wpływu w ich sztabach wyborczych. Nie oszukujmy się – dziś dobry polityk, nie posiadający „na zapleczu” dobrze wyszkolonego socjotechnika, pracującego na jego sukces, to polityk raczej z definicji przegrany. Czasem warto jednak zajrzeć za drugą stronę kurtyny. Okazuje się bowiem, że sprytni specjaliści od socjotechniki często z równym zapałem, jak wyborców manipulują... swoich pracodawców…

Tomasz Trejderowski [reprint (po poprawkach) tekstu ze stycznia 2007 r.]

Profesor Robert B. Cialdini, amerykański specjalista z zakresu teorii i praktyki wywierania wpływu na ludzi, opisał kiedyś w jednej ze swoich książek ciekawy przykład. Oto właścicielka jednego ze sklepów z pamiątkami, na skraju indiańskiego rezerwatu, musiała kiedyś wyjechać na kilkudniowe sympozjum sprzedawców. Przedtem postanowiła zrobić porządek wśród rzeczy, które sprzedają się najgorzej lub wcale. Znalazła pokaźne pudełko ozdób i zabawek wykonanych ze skorupy żółwia i opatrzonych indiańskimi piórami oraz inskrypcjami. Był to towar o tak słabym popycie, że postanowiła pozbyć się go nawet poniżej kosztów nabycia. Napisała więc notatkę do sprzedawcy: „Wszystkie towary z tego pudełka sprzedaj za ½ ceny”. Gdy wróciła kilka dni później, z zadowoleniem stwierdziła, że sprzedały się wszystkie ozdoby. Jakie było jej zaskoczenie, gdy zorientowała się, że sprzedawca źle odczytał kartkę z poleceniem. Zamiast obniżyć cenę o połowę... podniósł ją dwukrotnie! Mimo to, sprzedały się wszystkie ozdoby, które nie umiały znaleźć nabywcy od kilku miesięcy.

Ten fenomen sprzedaży Cialdini tłumaczy zasadą „cena=wartość” (jedno z narzędzi wpływu). W sytuacji, gdy jedynym miernikiem wartości jakiegoś towaru lub usługi jest cena, to jej nagły skok może spowodować wzrost wartości. Klient nie jest w stanie zbudować swojej opinii o jakości i wartości danego produktu, opierając się na jakichkolwiek innych przesłankach czy parametrach. Mało kto ma pojęcie o indiańskich ozdobach i zabawkach ze skorupy żółwia. Gdy więc w jednym miejscu następuje znaczny wzrost ceny w stosunku do okolicznych, konkurencyjnych sklepików, klient wpada w sidła zasady „cena=wartość” i błędnie zakłada, że ma do czynienia z towarem wyjątkowym. Takie podejście tak naprawdę zna prawie każdy z nas. To snobizm. Wielu z nas jest gotowych płacić horrendalne pieniądze za wysoką jakość, która jednak żadną miarą nie jest proporcjonalna do ceny.

Po tym nieco przydługim wstępie, przejdźmy do meritum sprawy. Zbliżają się wybory. Kolejne. Nie ważne jakie, nie ważne do jakiego gremium, nie ważne w jakim państwie. Ważne, że się zbliżają. Partie polityczne i sztaby wyborcze są gotowe zrobić wszystko, by podnieść szanse swoich kandydatów na zwycięstwo. Prawdopodobnie zdolne by były nawet sprzedać duszę diabłu. Najczęściej sięgają po narzędzia z zakresu socjotechniki, manipulacji i wywierania wpływu na ludzi. Zatrudniają wszelkiej maści „specjalistów” z tych obszarów teorii i praktyki. Zapominają – niestety! – że każdy kij ma dwa końce, a kto mieczem wojuje może od tego miecza zginąć.

Jakiś czas temu wpadła mi w ręce lokalna gazeta. Na jednej ze stron znalazł się artykuł pod tytułem „Kandydat z szablonu” („Echo miasta” nr 66 (110), czwartek 31 sierpnia 2006 r. ISSN 1734-6045) w którym przedstawiono kulisy kampanii wyborczej radnego kandydującego na prezydenta miasta. Czytając, jak doradcy przygotowują go do startu w tych wyborach można miejscami boki zrywać ze śmiechu. Lub z politowaniem pokiwać głową i pochylić się nad piramidalną naiwnością i bezwarunkową wiarą w „specjalistów”.

Ze wspomnianego artykułu możemy dowiedzieć się między innymi, że fotografowi gazety nie pozwolono na wykonywanie żadnych zdjęć kandydata, a jedynie udostępniono to, wykonane w sztabie. Było ono słabej jakości, więc po naleganiach pozwolono wykonać dwa zdjęcia – ale koniecznie w „ściśle kontrolowanych warunkach”. Radny miał:

usiąść na krześle, na tle żółtej ściany, w kiepsko oświetlonym pomieszczeniu, (...) noga na nogę, lewa ręka na lewym kolanie, prawa na prawym, nieco wyżej. Bez uśmiechu. Oprócz tego koniecznie z lekkim wytrzeszczem oczu.

Osoba niezorientowana w temacie – czyli nie znająca zakulisowych praktyk socjotechnicznych może myśleć, że to jakaś parodia. Tak naprawdę to sprytnie przygotowany mechanizm manipulacyjny. Problem w tym, że nie jestem do końca przekonany, kto tu jest bardziej manipulowany? Odbiorca (wyborca), czy... zleceniodawca (radny)?

To zwykła „magia”, tandetna mistyfikacja. Nie ma żadnych wyników badań (ani nawet logicznych możliwości sprawdzenia tego), na podstawie których można by wnioskować, czy wytrzeszcz oczu, żółte tło albo ręka położona wyżej lub niżej na fotografii ma jakiekolwiek przełożenie na szanse danego kandydata w wyborach. Po prostu specjaliści od socjotechniki z reguły nie wiele wiedzą, a biorą od swoich pracodawców tak wysokie wynagrodzenia, że muszą ich w jakiś sposób „czarować”. Wróćmy myślami na chwilę do ozdób i zabawek ze skorupy żółwia amerykańskiego. To jest identyczny przypadek. Po za ceną, klient nie ma żadnego innego sposobu na zweryfikowanie jakości pracy takiego doradcy. Aby więc uargumentować jakoś swoje absurdalne pensje (wydatki sztabów wyborczych na specjalistów z zakresu socjotechniki idą w dziesiątki tysięcy złotych!), wymyślają oni idiotyzmy pokroju żółtego tła czy wytrzeszczonych oczu. Mamią swoich pracodawców, że to rzekomo ma wpływ na wyniki zbliżających się wyborów. Zleceniodawcy natomiast wykazują się tak skrajną naiwnością i krótkowzrocznością, że w tego rodzaju rewelacje wierzą. wierzą zaś chyba gorliwie, bo chętnie sięgają do kieszeni i płacą tym „specjalistom” absurdalne pensje. Nie wystarczy przeczytać parę książek oraz nauczyć się w miarę swobodnie kłamać, by móc nazywać się specjalistą od socjotechniki i zarabiać 5-6 tys. miesięcznie lub więcej.

Jeszcze kilka lat i usłyszymy przed kolejnymi wyborami o laleczkach voodoo oraz odprawianych dla kandydatów tańcach szamańskich. Ale cóż... Powiadają, że odpowiednio wykorzystana próżność, głupota i naiwność zbudowały nie jedną fortunę na świecie.

We wspomnianym artykule możemy przeczytać, że: „kandydat (...) zgadza się na wszystko, ale widać, że nie jest do końca przekonany”. Trudno się mu dziwić. Trzeba być naprawdę naiwnym lub wręcz... głupim, by uwierzyć, że wytrzeszczone lekko oczy na żółtym tle są w stanie wygenerować nowe zastępy wyborców chętnych do oddania głosu na tego akurat kandydata.

We wspomnianym artykule możemy przeczytać, że: „kandydat (...) zgadza się na wszystko, ale widać, że nie jest do końca przekonany”. Trudno się mu dziwić. Trzeba być naprawdę naiwnym lub wręcz... głupim, by uwierzyć, że wytrzeszczone lekko oczy na żółtym tle są w stanie wygenerować nowe zastępy wyborców chętnych do oddania głosu na tego akurat kandydata. Pomimo mojego wspomnianego krytycyzmu wyborczego, zrobiło mi się naprawdę żal owego radnego. Ile wydał na swoich „specjalistów” pozostanie pewnie jego słodką tajemnicą. Faktem niezaprzeczalnym jednak jest, że owe jego dwa zdjęcia, wykonane w „ściśle kontrolowanych warunkach”, opublikowane wczas w gazecie wywarły na mnie żałosne wrażenie. Chyba zupełnie przeciwne, niż obiecywał jego specjalista sztabowy. Po obejrzeniu „magicznych” fotografii z wytrzeszczem odeszła mi ochota nawet na zapoznanie się z jego programem i propozycjami. Być może wcześniej, przed publikacją tych zdjęć, bym to uczynił... Nie pomogło ani żółte tło, ani słabe oświetlenie, ani wytrzeszczone oczy.

Dla owego kandydata najsmutniejsze było to, że do podobnych wniosków zdaje się, że doszło większość jego potencjalnych wyborców. We wyborach otrzymał on 19% głosów, a jego rywal – ubiegający się o reelekcję prezydent miasta – 73%. Czyżby skorzystał z usług lepszego specjalisty?

Jak w każdej dziedzinie nauki i specjalizacji, osoby wykonujące dany zawód dzielą się na specjalistów pisanych w cudzysłowach i bez nich. Socjotechnika jest bardzo silną bronią. Jest też jednocześnie niezwykle subtelna. Niektórzy mogą mieć problemy ze zrozumieniem tej subtelności i wówczas dają się oszukiwać różnej maści szamanom i czarownikom. Obiecującym złote góry, a jednocześnie łakomym wzrokiem zerkającym na kieszeń. W takich warunkach klient-zleceniodawca ma małe szanse na odróżnienie prawdziwego specjalisty od udającego go oszusta i manipulatora. Nie pomaga wówczas nawet wytrzeszczanie oczu.