Dlaczego nami manipulują?

Manipulacja, perswazja, wywieranie wpływu to wyrazy, które na dobre zadomowiły się już w naszym codziennym języku. Spowszedniały i straciły aurę magiczności, jaka towarzyszyła im jeszcze kilka lub kilkanaście lat temu. Zapomnieliśmy lub przestaliśmy zauważać, jak potężną bronią mogą być odpowiednio dobrane słowa, gesty i postawy. Nie zabijają, ale z pewnością potrafią zmieniać nasze decyzje i zachowania w sposób, którego wielu z nas nawet się nie spodziewa.

Tomasz Trejderowski

Prawdopodobnie nie ma, nie było i nigdy nie będzie na naszej planecie nawet jednej osoby, która ani razu w życiu nie doświadczyła na sobie manipulacji w takiej, czy innej formie. Popularność tego rodzaju oddziaływania jednych na drugich bierze się głównie z dwóch powodów. Niezwykłej skuteczności oraz ogromnej wszechstronności. Nie ma takiej dziedziny życia – prywatnego, zawodowego i społecznego – w której nie można by wywierać wpływu na innych.

Popularność, wszechstronność i skuteczność manipulowania spowodowała, że już kilkadziesiąt lat temu ten obszar zachowań ludzkich stał się przedmiotem zakrojonych na wielką skalę badań naukowych. Tematykę tą podejmuje socjotechnika – dział socjologii. Według naukowej definicji manipulacja to skuteczne oddziaływanie na jednostki lub grupy jednostek (większe lub mniejsze – od kilku osób do całych narodów) mające na celu wywołanie zmian pożądanych przez stosującego manipulację. Zmianą taką może być nieświadomy pogląd, postawa, myślenie, decyzja lub inne zachowanie – takie, którego być może w sposób świadomy i z własnej nieprzymuszonej woli byśmy nie podjęli.

Wywieranie wpływu na ludzi istnieje prawdopodobnie tak długo, jak gatunek ludzki. Jeszcze zanim człowiek nauczył się mówić, niektóre szczególnie uzdolnione jednostki wiedziały, że przyjęcie odpowiedniej pozy, założenie właściwego okrycia, wykonywanie pewnych gestów lub wydawanie charakterystycznych dźwięków może skutecznie wpływać na innych osobników w okolicy. Niech przykładem będą tu wszelkiej maści szamani, czarodzieje, znachorzy lub kapłani, którzy udając rzekomy kontakt z duchami lub bóstwami potrafili manipulować całymi społecznościami, osiągając przy tym niezwykle wymierne korzyści dla samych siebie.

No, właśnie – jeśli już o tym mowa. Socjotechnika, manipulacja i wywieranie wpływu zawsze ma na celu osiąganie przez manipulatora korzyści. Praktycznie zawsze kosztem manipulowanego. Czasami zysk osoby na którą jest wywierany wpływ jest mniejszy (lub późniejszy) niż profity dla manipulatora. Często jest on pozorny lub w ogóle go nie ma, a najczęściej – korzyść dla wywierającego wpływ oznacza stratę dla manipulowanego.

Skąd w ogóle bierze swoje istnienie socjotechnika? Innymi słowy mówiąc, dlaczego ulegamy wpływowi innych lub po prostu – dlaczego nami manipulują? Najważniejszym powodem skuteczności manipulacji jest skłonność naszych umysłów do „chodzenie na skróty”. Żyjemy w nieustannie pędzącym świecie. Mało tego – w świecie nabierającym coraz większej prędkości. Na praktycznie każdym kroku jesteśmy zalewani, czy wręcz bombardowani potokiem informacji, których nie jesteśmy w stanie świadomie zanalizować. Gdybyśmy próbowali to osiągnąć – najprawdopodobniej byśmy zwariowali. Dlatego – czy nam się to podoba, czy nie – większość swoich sądów, opinii, postaw i decyzji musimy opierać na podświadomości. Na reakcjach automatycznych, zachowaniach zaprogramowanych, aktywowanych przez określone bodźce. Na emocjach, sentymentach i wszystkich tych stanach naszego ciała i umysłu, w których „mózg śpi”. Owo uleganie automatycznym reakcjom na zaprogramowane bodźce chętnie i często wykorzystują manipulatorzy, którzy wiedzą jak wpływać na nas, by osiągnąć decyzje i zachowania zgodne z ich oczekiwaniami.

Ważnym czynnikiem skuteczności socjotechniki jest ewolucja. Jesteśmy jedynym gatunkiem na Ziemi, który posiadł zdolność wykorzystywania umysłu i logicznego myślenia. Wszystkie pozostałe gatunki kierują się instynktem, czyli właśnie – ukształtowanymi przez miliony lat ewolucji reakcjami automatycznymi na odpowiednie bodźce. Mimo, że pozostałe gatunki zwierząt nie myślą, potrafią tworzyć całe społeczności. Ludzie zaś w swoich społecznościach kopiują mnóstwo wzorców zachowań od tych, rzekomo niższych gatunków. Naukowcy badający socjotechnikę często korzystają z wniosków płynących z etologii. To dziedzina zoologii, zajmująca się szeroko pojętymi badaniami zachowań zwierząt, zarówno dziedziczonych jak i nabytych, ich aspektem przystosowawczym, rozwojem osobniczym, orientacją przestrzenną i zachowaniami społecznymi. Innymi słowy – obserwując zwierzęta możemy wiele nauczyć się na temat manipulacji i wywierania wpływu między ludźmi. Choć na pierwszy rzut oka oba te zagadnienia naukowe są bardzo odległe od siebie, tak naprawdę współistnieją w sposób nierozerwalny.

Ważnym zagadnieniem wywierania wpływu jest „automanipulacja”, czyli szereg naszych zachowań, decyzji i reakcji mających cechy manipulacji, ale nie pobudzonych działaniem drugiej osoby (manipulatora). Właśnie zbyt częste opieranie się na podświadomości, zbyt częste „chodzenie na skróty” powoduje, że sami sobą manipulujemy. Bombardowanie informacjami, których nie jesteśmy w stanie świadomie zanalizować doprowadza do tego, że opieramy swoje decyzje lub opinie na błędnych czynnikach lub na zbyt małej ilości danych (bo na przetworzenie większej ich ilości nie starcza czasu), co może powodować i bardzo często powoduje całkowitą zmianę wydźwięku danej sytuacji czy oceny danej osoby. Albo jej intencji. W wielu z tych przypadków – których dotyczy automanipulacja – w ogóle nie potrzeba nikogo, kto chciałby poddać nas manipulacji. Sami to robimy. Z wygody, lenistwa, strachu (na przykład przed reakcją innych), braku czasu i innych powodów – często i chętnie „idziemy na skróty”, co często i gęsto sprowadza nas na manowce.

Ze stosowania podświadomości w codziennym życiu wynika jeszcze jedna niezwykle istotna cecha wywierania wpływu. Jest nią brak świadomości. Często o tym, że ktoś „zrobił nas w konia”, czy „wpuścił w maliny” orientujemy się po czasie, a czasami – nigdy. Skuteczny i doświadczony manipulator potrafi tak zaaranżować sytuację, że nie tylko zachowamy się w sposób, w jaki tego oczekiwał, ale jeszcze będziemy święcie przekonani, że była to nasza własna, autonomiczna i przemyślana decyzja. W niektórych przypadkach – poddani działaniu prawdziwych mistrzów manipulacji – wręcz będziemy wdzięczni im za to, że ułatwili nam podjęcie tak korzystnej dla nas decyzji. I często bardzo późno (a być może nigdy) zorientujemy się, że tak do końca korzyści naszej w tym nie było.

Manipulacja i wywieranie wpływu dotyczą praktycznie każdego aspektu naszego życia. Obszary działania socjotechniki dzielą się na kilka grup:

• władza, polityka i stanowienie prawa,
• prawo, sąd, policja i egzekwowanie prawa,
• edukacja, resocjalizacja i wychowanie,
• zarządzanie zasobami ludzkimi i negocjacje biznesowe,
• media i środki masowego przekazu,
• marketing, reklama, sprzedaż i konsumpcja,
• życie codzienne, rodzina, uczucia i stosunki międzyludzkie,
• religia, kościół, zakony i sekty,
• naruszanie bezpieczeństwa (socjoinformatyka).

W każdym z wymienionych obszarów stosowane techniki i metody wywierania wpływu będą różne, a osiągane dzięki nim efekty – inne. Niezależnie od tego gdzie, jak i przez kogo socjotechnika zostanie zastosowana, prawdopodobnie będzie można mówić o użyciu jednej z jej siedmiu filarowych reguł (uzupełnionych przez wiele narzędzi i technik wywierania wpływu) albo o kombinacji kilku z nich. Te siedem reguł z najbardziej ogólną charakterystyką to:

• reguła wzajemności – jak ty mi, tak ja tobie,
• reguła sympatii – łatwo ulegamy wpływowi ludzi sympatycznych, śmiesznych lub podobnych do nas,
• reguła niedostępności – to co jest zakazane, tajemnicze przyciąga najbardziej,
• reguła dowodu społecznego – gdy nie wiemy, jak się zachować, kopiujemy zachowanie innych,
• reguła konsekwencji – lubimy być postrzegani, jako konsekwentni i zdecydowani,
• reguła autorytetu – pod wpływem autorytetu często tracimy pewność siebie,
• reguła wartości – zależy nam na tym, co wartościowe (materialnie i niematerialnie).

Na pierwszy rzut oka powyższe reguły wydają się być odzwierciedleniem typowych zachowań, reakcji i oczekiwań zwykłego człowieka. To prawda. Lecz odpowiednio wykorzystane przez manipulatora mogą być jednocześnie źródłem wielu pułapek. To właśnie dzięki tym regułom i naszej naturalnej chęci do bycia postrzeganym jako osoba kulturalna, oczytana, wychowana i inteligentna tak często i tak łatwo dajemy sobą manipulować.

Na koniec warto odpowiedzieć sobie na jedno z fundamentalnych pytań. Dlaczego tak negatywne dla większości ludzi sprawy nie są zakazane przez prawo i ścigane z urzędu? Najprościej mówiąc – dlatego, że jest to niemożliwe, a w większości przypadków – wręcz niepożądane. Popularność wymienionych wyżej reguł wynika z tego, że najczęściej służą one nam dobrze. Są podstawą człowieczeństwa i wynikają ze wspomnianych setek tysięcy lat ewolucji.

Socjotechnika najczęściej kojarzy się negatywnie. Jednak nie wolno zapominać, że służyła ona i nadal służy dla dobra ludzi i całych społeczeństw. Jednym z najbardziej plastycznych przykładów jest autorytet. Gdyby nie on, nigdy nie udałoby się wytworzyć spójnego systemu hierarchii pozycji i ważności wśród ludzi. Choć jego nadużywanie zwykle kojarzy się źle, tak naprawdę to podstawa systemu demokratycznego oraz utrzymania względnego porządku w społeczeństwach (policja, sąd). Podobnie z wzajemnością. Gdyby nie ona – nie mielibyśmy żadnej gwarancji, że wykonywane przez nas czynności będą odwzajemnione. Nie moglibyśmy na przykład spodziewać się zapłaty za wykonaną pracę. Gdyby nie te i inne narzędzia wpływu społecznego – stosowane w etycznie uzasadniony sposób – nigdy nie wytworzylibyśmy takiego systemu stosunków międzyludzkich, który panuje w dzisiejszym świecie. To właśnie nieetyczne, wypaczone i nastawione na zysk manipulatora stosowanie tych narzędzi jest negatywne.

To nie socjotechnika jest problemem, ani nawet pędzący świat, czy nawał informacji i wymuszone w ten sposób opieranie się na podświadomości, czy bodźcach automatycznych. Źródło problemu tkwi w nas samych. W naszej nieumiejętności odróżniania sytuacji naturalnych, w których poddanie się regułom socjotechnicznym jest pożądane, a często nawet konieczne – od tych aranżowanych sztucznie, gdy możemy i powinniśmy się przeciwstawić „naturalnemu prądowi”. Nie ulegać i nie zachowywać się w sposób, jaki jest od nas oczekiwany.

Nie zawsze tańczenie tak, jak nam zagrają jest dla nas dobre. Problem w tym, że zwykle przekonujemy się o tym po fakcie. Stare powiedzenie mówi, że Polak mądry po szkodzie. Warto jednak zadbać o to, by nie ziściły się słowa wielkiego polskiego poety, Jana Kochanowskiego, który w „Pieśni o spustoszeniu Podola” wieszczył: „nową przypowieść Polak sobie kupi, że i przed szkodą, i po szkodzie głupi”.